در قسمت دوم این مجموعه، با مسعود گروسیان درباره کار با مشتریانی صحبت می‌کنیم که بیشتر از «کمترین قیمت» به نتیجه و ارزش همکاری اهمیت می‌دهند. موضوع اصلی این است که چطور خدمات خود را بر اساس Scope، نتیجه، ریسک و ارزش پروژه قیمت‌گذاری کنیم و بدون تخفیف‌های بی‌منطق، پیشنهاد قابل دفاعی ارائه دهیم.
نکته زمانی: ویدیوی اصلی مربوط به سال 2021 است. نرخ‌ها و شرایط بازار تغییر می‌کنند، اما اصول ارزش‌محوری، تعریف Scope و مذاکره حرفه‌ای همچنان کاربرد دارند.
مشتری ارزش‌محور چه تفاوتی با مشتری قیمت‌محور دارد؟
مشتری قیمت‌محور معمولا تمرکز زیادی روی عدد نهایی دارد. مشتری ارزش‌محور بیشتر می‌خواهد بداند این پروژه چه مشکلی را حل می‌کند، چه نتیجه‌ای می‌سازد و چرا همکاری با شما ریسک یا هزینه فرصت کمتری دارد. برای جذب این نوع مشتری، Portfolio باید فقط زیبا نباشد؛ باید منطق تصمیم‌ها و نتیجه را هم نشان دهد.
چطور ارزش پروژه را قابل اندازه‌گیری کنیم؟
- هدف کسب‌وکار و KPIهای مرتبط را قبل از طراحی مشخص کنید.
- مشکل فعلی و هزینه ادامه آن را تا حد ممکن روشن کنید.
- Scope و Deliverableها را به نتیجه مورد انتظار وصل کنید.
- اگر داده کافی ندارید، از ادعای قطعی درباره ROI خودداری کنید.
آیا باید به مشتری تخفیف بدهیم؟
تخفیف زمانی منطقی‌تر است که در ازای آن چیزی در Scope یا شرایط همکاری تغییر کند؛ مثلا Deliverable کمتر، Timeline منعطف‌تر یا قرارداد بلندمدت‌تر. کاهش قیمت بدون تغییر شرایط می‌تواند ارزش ادراک‌شده کار و حاشیه سود را پایین بیاورد.
برای شرکت‌های بزرگ چه چیزهایی مهم‌تر می‌شود؟
- فرایند تصمیم‌گیری و تعداد Stakeholderها
- جلسات و زمان هماهنگی بیشتر
- مستندسازی و Handoff دقیق‌تر
- ریسک تغییر Scope و Approvalهای چندمرحله‌ای
- شرایط پرداخت و قرارداد رسمی‌تر
